【中国保险报记者 苍翯】

营销和创新创造产出，其它一切环节只能算作投入。

彼得·德鲁克，现代管理学之父，其著作影响了数代追求创新以及最佳管理实践的学者和企业家们，各类商业管理课程也都深受彼得·德鲁克思想的影响。德鲁克曾经写到，企业的宗旨就是创造客户，企业有且只有两个基本职能，即营销和创新。

他写到，营销不同于销售，销售是说服潜在的用户去购买已经存在的、推销者拥有的产品；营销则是先去发现潜在客户需求，然后着手制造或开发相应的产品。二者之间不具有互补性而具有互斥性。营销则是全局性的事情，必须从最终结果的角度看，也就是必须从客户角度来看。因此，企业的所有部门都必须想着营销，承担起营销责任。

是的，保险营销也是如此。我们需要去发现潜在的客户，了解他们的需求，然后为他们量身定做适合的保险产品。营销思想很重要。凡事都是思想先行，思想正确了，道路自然顺畅。

德鲁克说，营销与创新是任何一个组织在设定目标时必须考虑的基本方面，只有这两个方面才能使企业获得产出。客户付款购买的也是企业在这两个方面的业绩与贡献。”德鲁克提出了5个问题：我们的使命是什么？我们的客户是谁？我们的客户注重什么样的价值？我们当前做得怎么样？我们的计划是什么？这5个问题的任何一个都直接或间接地跟营销有关。

“这五个问题确实是我们做保险营销也同样需要提出的。”中国人寿陕西分公司王亮说道。“第一天加入保险行业，我的师傅就问过我，你知道我们的使命是什么吗？当时，我还没有想太多，只是说出要为大家提供保障。其实，我们的使命是要为每一个家庭，每一个人送去保障，让他们无论是身体状况还是财务方面，都无忧无虑的生活着。这是一份爱心事业，当一张张保单送到客户手上时，既是送上了经济生命的延续，送上了身体生命的延伸。”

中国太平保险集团董事长王滨曾经说过，掌握正确的思想方法对事业至关重要。对此，公司提出要做到“五常”：一是常交换，全面认识事物；二是常比较，就是上下、左右、前后进行比较；三是常结合，就是把解决思想问题和解决实际问题结合起来，把理论和实践结合起来，把一般和个别结合起来；四是常反复，就是决定问题不要太匆忙，要留一个反复考虑的时间；五是常总结，就是要找出事物的特殊性、一般性、必然性、规律性。有了正确的思想方法，加上科学的工作布局，将使公司走上一条科学发展的轨道。

冲锋一线的业务人员，是保险公司与客户、与合作渠道联系的桥梁，同时也是公司的“活招牌”，因此，以“精品”为自我要求的太平人寿，在对业务人员的培养上，也是高标准、严要求，力求培养出具有更高的专业能力、服务水平及综合素质的行业“精兵”。

有营销伙伴表示，他们日常在团队中，常常树立“销售不是卖，而是和客户一起买！”的营销思想。当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他时，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。事实上，没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往细说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求时，才真正有力量。在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么，对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

“德鲁克提出的5个问题中，我们团队最关注的是我们的计划是什么？”泰康人寿贵州分公司杨明说。他说，平时我的管理中，很大一部分时间都用在了帮伙伴规划计划中。对于不同的伙伴，将有不同的客户群，因此，他们的计划也不同。什么时间去见客户，什么时间学习，什么时间发展团队，这都需要一步步的计划，帮他们规划好时间，这是重要的部分。

一位从业时间不长，但学历高的营销伙伴向记者表示，客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。即他认为在接受你产品时，却看不到他“赢”。客户的异议无非为疑问和负面情绪两方面，这个时候，我们不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。我们应当通过分享他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机。

思想很重要，营销思想更重要。我们共同确立思想，理顺工作脉络，稳步向前。