抓住谈话重点

保险从业人员在与客户面谈时，很大一部分时间都是在为客户讲解保险产品，这时保险从业人员就更需要言简意赅，抓住保险产品的特点，并结合客户的现实需求来为客户讲解。客户作为购买者，每年要缴的保费、享有的权益与利益，是客户最关心的地方。因此，保险从业人员只需在客户精神相对集中时，迅速、简洁地表达清楚客户想要获得的信息即可。而这些客户想要获得的信息就是保险从业人员训练说话时应抓住的重点。

对于保险产品的讲解，保险从业人员可以事先做好准备。因此，在了解完新产品的详细介绍后，保险从业人员就可以练习如何在短时间内（如1分钟）说完产品的全部特色。当然，保险从业人员在进行产品解说训练时也要注意两点：其一，在练习时务必要发出声音。在心中默想是无法获得练习效果的，因为其没有明确地对外输出信息，脑中的意识也会朦胧不清，无法集中注意力。其二，练习时要尽量讲得快一些。保险从业人员训练把话讲得快，不仅可以让自己在一定时间内讲的话蕴含的信息量多，以带给客户更多的信息，还可以更有效地锻炼自己说话的语速与逻辑，以做好充足的准备，届时不管面谈时客户给你多少时间谈保险，你都可以在这段时间内轻松应对，把产品说好、说全。

减少口头禅

只要我们稍加注意，在现实中就会发现，有些人说话喜欢用“这个”“是吧”“对”；有些人明明没有举例却总喜欢说“比方说”；还有些人明明说了“相反地”，但接下来的话题方向却依然相同。可能对于说话者而言，这些字词也只是其无意识地当作口头禅，但对于听众来说，多余的口头禅会令其分心，听多了甚至会产生烦躁心理。所以，无论在何时，我们都该减少自己讲话时的口头禅。

 那么，保险从业人员应该如何减少自己说话时的口头禅呢？情景演练是其最好的方法。保险从业人员可以与团队伙伴搭档，互相检查彼此的口头禅。当演练到一定程度后，双方互相指出对方的问题，例如“你刚刚说了5次‘那个’”“刚才的谈话中，你一共说了6次‘好的’”。只要有人指出这些细节，保险从业人员就可以大大改善说话的习惯。如果还想做更严格地调整，保险从业人员也还可以把自己说的话录下来，也许当再一次听时，自己也会有“我怎么说了那么多废话”的感觉。