他缴不了多少钱

俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。在当今飞速发展的时代，一切都在不断变化。形势在变，时代在变，人的经济地位在变，人的消费观念和经营思想也在变。如果我们仍用旧观念、老思想来看待当今的新事物，难免缺乏针对性、科学性。

在当下的保险营销中，我们也经常听到营销员这样评价客户，“他没有那么大的缴费能力，不要让他缴那么多保费。”更有甚者，客户提出年缴高额保费后，营销员担心客户没有经济能力，后续缴费困难，便阻止签单的进程。这种现象出现的最根本原因是，营销员对客户缺乏深入的了解，对客户从事的行业不能正确的看待。如何真正做到为客户量体裁衣，恰如其分地定做保险套餐，笔者认为，营销员在对客户实施有效的公关之前，要做到深入了解，特别是客户的主要情况要细心掌握。

工欲善其事，必先利其器。营销员要想有针对性的开展工作，必须对客户的基本情况有细致的了解，对客户的年龄、文化程度、从业经历、家庭人员结构、父母的从业情况做到心中有数。因为不同年龄、文化、从业经历的人分析问题的角度和方法都不尽相同，同样一个问题有可能得出截然不同的结论。

保险营销同样也是这样，大多数客户通过对保险的了解后认为，保险对保障人们生活、化解人生风险、提升人们的保障能力方面将发挥积极的作用。但是，也有一部分客户对保险的作用认识不足，总认为保险是可有可无的，对自己作用不大，遇到风险后才悔恨当初没有做出正确的选择。

营销员要深入了解客户所从事行业的发展潜力和思想状况。若客户从事朝阳行业、高精尖技术产业，那么行业的生命周期就较长些，发展潜力就较大，这些客户在缴费能力设计上尽量倾向中等偏上；而从事传统行业的客户，他们的投资回报率、受益程度、发展优势将受到限制，消费思想比较传统，他们就不会把大量的积累用在保险投资上。　

再者，不同经营思想的人对保险投资的认识也不相同。由于保险在国内算是新生事物，有的客户接触渠道广泛、善于读书、看报、掌握国家金融动态，就容易接受保险；而受环境和条件制约，那些两耳不闻窗外事、一心埋头于自己事业的客户，他们对保险的接受程度就比较慢，在这方面投资就很保守。营销员在这部分客户的公关上，就必须善于动脑，因人制宜，分类施策，有针对性地做工作，这样才能保证签单率，提升件均保费额度。